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營銷智慧與經營藝術
業務員營銷和陌生客戶談話的五個技巧
來源: 添加時間:2014/1/28 11:57:57

        業務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時,如何能用幾句話術吸引客戶合作呢?下面,世界工廠網小編就請高手分享一下業務員面對陌生客戶怎樣開口說話。

 

    一、從微笑開始,象孔雀開屏般,業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

 

    許多客戶首先看重的是業務員是否有教養,而不是產品。如果業務員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。

 

    有了這種良好氛圍之后,業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。你好,老板你好,我是XX公司的,我給你帶來一種產品,希望能對您的生意帶來幫助,這種產品有XX特點,在銷售政策有XX優勢

 

    不管是大公司還是小公司,業務員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資,客戶心里想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

 

    因此業務員首先向客戶推介時,要象孔雀開屏一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。

 

    二、以退為進,業務員先奉承客戶再過渡到上門目的

 

    業務員在拜訪陌生客戶時,可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個誰估計不是老板也起碼是經理。這里面業務員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久,因為決策的人畢竟是老板,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

 

    三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的。

 

    大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。業務員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,業務員也盡可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問業務員是干什么的,業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是,介紹時不要面面舉到,業務員在介紹一個產品賣點后,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的。

 

    四、先抑后揚,先談客戶缺點,再講改正方法,引導客戶關注自己的產品

 

    經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當地市場行情進行粗略的調研,甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣?乙客戶又在什么商業地段資金實力如何?等等。業務員心里要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產品,幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

 

    五、無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己業務

 

    “外行看熱鬧,內行看門道。很多外行人總以為做業務很容易,其實只有內行人才清楚,真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜,每個客戶的老板性格、愛好不盡相同,業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口,盡管與客戶沒有一起下過鄉,一起干過槍,一起嫖過娼的江湖經歷,但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫業務員一把。

 

 

 
 
 
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